ההבדל בין משא ומתן להליך גישור

משא ומתן

אף שמשא ומתן יכול להתנהל בשלל דרכים, המאפיין העיקרי שלו הוא שקיימים שלושה סוגים של תוצאות אפשריות.

מנצח-מנצח

התוצאה הטובה ביותר של כל משא ומתן היא תוצאת מנצח-מנצח: מצב שבו כל הצדדים קיבלו את מה שהיה החשוב ביותר מבחינתם, וכולם חשים שהרוויחו. לדוגמה, במשא ומתן בין ספק ללקוח על המחיר — תוצאת Win-Win תתקיים אם, ובלי קשר למחיר שייקבע בסוף, יחול שיפור ביחסים בין הצדדים שיוביל לשיתוף פעולה עתידי ולרווח החורג מן הרווח המיידי.

מנצח-מפסיד

התוצאה השנייה, המאפיינת משא ומתן תחרותי, היא מנצח-מפסיד. בדוגמת הספק והלקוח, תוצאה כזו תתקיים אם הצדדים ניגשים למשא ומתן בגישה שכל שקל שלא זכו בו נחשב הפסד. במצב זה אין שאיפה לבניית מערכת יחסים שתיטיב עם הצדדים בעתיד ואין מחשבה על הגדלת העוגה — אלא מאבק על אופן חלוקתה.

מפסיד-מפסיד

משא ומתן תחרותי עלול להוביל לתוצאה הבלתי רצויה של מפסיד-מפסיד, כאשר התחרותיות מפוצצת את המשא ומתן ושני הצדדים יוצאים ניזוקים מכך ששום עסקה לא נכרתה. גם אם העסקה תתקיים בסופו של דבר, שני הצדדים עשויים לראות בפשרה שאליה נאלצו להגיע כהפסד.

דוגמה נוספת היא קיצוץ תקציבי בחברה, כאשר המשא ומתן מתנהל בין המחלקות על חלוקת ההפסדים. במקרה כזה כל המעורבים מבינים שיפסידו. עם זאת, דווקא במקרים כאלה עדיפה לעיתים תוצאת מפסיד-מפסיד על פני מנצח-מפסיד — שכן אז לפחות חלוקת הנטל שווה.

גישור

• ההליך, לכל אורכו ועל תוצאותיו, הוא על דעת הצדדים לסכסוך ומרצונם החופשי. גם המגשר נבחר על ידי הצדדים, וכל צד רשאי לסגת מן ההליך בכל עת;
• הליך הגישור מאפשר יצירת דרכי תקשורת חדשות בין הצדדים, המצויים פעמים רבות בחוסר תקשורת בשל הסכסוך והמטען הרגשי הכרוך בו;
• הגישור הוא הליך חסוי, המונע לעיתים חשיפה בלתי רצויה של מידע.

מכיוון שגישור הוא סוג של משא ומתן, שלושת סוגי התוצאות שתוארו לעיל תקפים גם לגביו.

מכיוון שקיימת סבירות גבוהה יותר שצדדים לסכסוך יקבלו מרצונם תוצאה של מנצח-מנצח על פני כל תוצאה אחרת, זוהי התוצאה האופיינית להסדר גישור. מה שמסייע להגיע אליה הוא נוכחות המגשר כצד שלישי, המסייע להגדיל את העוגה ולמצוא פתרון המתאים לשני הצדדים.